日志
1、戴尔 http://www1.ap.dell.com/content/default.aspx?c=cn&l=zh&s=gen
【公司背景】
戴尔公司是世界上最成功的以网络直销的计算机公司，该公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔（Michael Dell）创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单: 按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。
【案例简介】
戴尔，1965年出生于美国休斯顿的一个中产阶级家庭。12岁时小戴尔就在集邮杂志上登广告做邮票生意，由此赚得了2000美元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。
1984年1月2日，戴尔注册了“PC有限公司”，以芯片生产为核心，建设具有世界一流水平的芯片生产基地，向上延伸发展芯片设计和软件生产，向下延伸发展相关整机产品和配套产品，形成具有高新特色的微电子产业链，跨入微电子行业、软件行业、整机行业的先进行列。
1.美国戴尔公司
（1）公司概况
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔公司成为市场领导者的根本原因是: 通过直接向客户提供符合行业技术标准的电脑产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。
戴尔公司目前在全球共有 40000个雇员，在过去的四个财务季度中，戴尔公司的总营业额达到369亿美元
（2）公司理念
按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。
（3）电子商务网站建设
戴尔公司采用了分布式方案，使用 CISCO的分布式控制器在各个服务器之间平衡负载。这些服务器的内容彼此镜像，在网站访问量急剧上升时，戴尔公司可以在一个小时内增加需要的硬件容量满足技术服务高速运转的要求。这个方案同时保证客户可以以最短的等候时间得到他们正在查找的数据，如价格和样品信息.
为了处理数据库业务，戴尔公司采用Microsoft SQL Server作为数据库引擎。SQL Server 具有处理不断产生的大量数据的能力，并且它的应用开发环境使用起来非常简单，这使得戴尔公司可以使用最少的数据库管理人员来完成工作，从而节约了费用。
戴尔公司在1994年推出了www.dell.com网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年,戴尔公司成为第一个在线日销售额达到 100万美元的公司。今天,基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔PowerEdge服务器运作的网址覆盖 80个国家的站点，提供28种语言或方言、26种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。
在www.dell.com网站上，用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。www.valuechain.dell.com 网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。戴尔公司利用互联网将其业内领先的服务带给广大客户
4）资本流动性、利润率、增长性
经过不断努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领域一直领先于其竞争对手。
2.戴尔亚太区
戴尔计算机公司从20世纪90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务:澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有36个合作伙伴为其他 27个市场提供服务。
戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品（包括安装专有软件）以及本地供货和现场服务等。
戴尔公司亚太业务的核心是设在马来西亚槟城的“亚太客户中心”（APCC）。该中心于同年7月获得ISO9001和ISO14001认证
“亚太客户中心”为亚太地区的客户按订单生产台式机、工作站、笔记本电脑、服务器和存储产品
戴尔公司参考“亚太客户中心”的生产与专业功能，于1998年8月设立了位于福建厦门的“中国客户中心”（CCC）。为了满足中国市场日益增长的需求，2000年11月“中国客户中心”拓展为35万平方英尺。它在生产、管理、营销、财务等各个方面都按照戴尔模式运作。CCC于2001年3月获得ISO9001（2000版）和 ISO14001认证。2002年9月，它成为戴尔全球首个获得OHSAS18001 职业安全与健康管理认证的工厂。
亚太地区的客户可以向戴尔直接订购产品，并可在7至10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技术支持热线，并得到工作日现场服务。
戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标准。“亚太客户中心”内精通多种语言的技术支持工程师，能够通过电话解决80%以上来电客户的技术问题。
戴尔公司在全球最重要的一项投资是互联网。其亚太地区网址目前采用 4种语言，包括汉语、英语、韩语和日语，支持亚太地区11个国家的站点。
截止到2003年5月2日的第一财季，戴尔公司在亚太地区及日本第一季度同比增长40%，营业额超过 10亿美金。戴尔服务器出货量同比增长 45%，超过戴尔之外整个行业增长率的 4倍以上。Power Vault和Dell EMC存储产品销售量增长了90%。过去的四个季度，戴尔在亚太地区及日本的营业额达37亿美元
3.戴尔公司在中国
戴尔计算机公司于 1998年8月将直线订购模式引入中国。戴尔公司在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市（例如沈阳、苏州、武汉和西安）以及100多个二线城市和城属区域。
中国是戴尔在亚太及日本地区的第二大市场，也是戴尔全球的第四大市场。
与去年同期相比，戴尔产品总体出货量增长了67%，服务器出货量增幅超过了100%。根据IDC的报告，在2003年第一季度，戴尔在中国市场占有6.2%的市场份额，是中国市场第三大厂商。
2004年5月19日，戴尔公司发布了2004财年第一财季业务报告，这份报告被戴尔（中国)公司董事总经理符标榜先生称之为“公司有史以来业绩最好的第一财季财报”。戴尔在第一季度重新夺回全球个人计算机市场排名榜首。第一财季各个产品线的全面告捷，也意味着戴尔目前推行的多元化发展策略取得了阶段性胜利。戴尔一季度在中国市场表现令人瞩目，尤其是服务器的出货量达到100%的增长。
（1） 个性化网站建设
戴尔公司的直线订购模式伸延至互联网上，全中文的www.dell.com.cn网站使用汉语来确定配置、获得报价及订购产品。戴尔的中文网站计划也延伸到了戴尔的 “用户主页”，便于企业及机构用户在互联网上购买戴尔的产品。
①中国戴尔主页页面布局，
●旗帜广告区域:如下载某月份《中小企业订购指南》的旗帜广告。
●网上购买及促销区域，网上购买用户分为家庭用户与企业用户，其中企业用户又分为小型企业、大中型企业。促销区域分为家庭用户促销区、小企业用户促销区。
●产品及服务:台式机、笔记本电脑、服务器和存储器、软件及配件、服务、本周优惠、订阅中心功能链接。
②为大中型企业提供客户特选主页服务，如图1-2 所示。戴尔客户特选主页服务是一个强大的工具，用于帮助客户以更高的效率管理整个商务过程的方方面面: 购买、管理及产品支持。戴尔客户特选主页可以使客户了解服务或电子商务的范围，掌控整个过程。
●客户特选主页是专为大中型企业客户量身订制的个性化网站，包括一个可用于配置系统的订制在线电脑商店，其中显示的价格是戴尔与大中型企业客户间的合同价格，使客户即时了解到系统的价格并在线定购。
●Premier.ap.dell.com网站可以协助机构管理自身的IT标准。当客户打开在线目录时，他们仅能看到经事先批准的选项。客户可以根据需要制定相应的选择范围。
●通过特选主页，客户还可以获得包含有关客户机构购买戴尔产品的详尽历史信息的管理报告，其中包括交货地点、发票号、购买价格、系统类型及其他信息。
●客户特选主页还包括特定系统的技术信息以及连接戴尔广泛内容的网站所含有用信息的链接。客户可以在单一地点找到与戴尔做生意所需的全部信息，以便随时掌控整个过程，节省时间，并进行更高效的管理
③为客户提供产品比较服务。如图1-3所示，比较了三种笔记本电脑的性能和能够满足的使用需求，方便客户选购产品。
2）基础设施及运营状况
①中国客户中心（CCC）
中国客户中心（CCC）1998年8月在租来的厂房里开始运营，并于 2000年11月迁入目前所使用的永久性厂房。位于福建省厦门市机场附近的新的中国客户中心占地总面积为 350000平方英尺，服务器日产量是原有客户服务中心的2倍，笔记本和台式机的日产量是原有客户服务中心的 3倍。该中心于2001年3月获得ISO9001（2000版）和ISO14001认证，现有员工超过1600人，为中国用户提供综合销售服务和生产设施,包括全方位的服务和技术支持。2002年9月，它成为戴尔全球首家获得OHSAS18001职业安全与健康管理认证的工厂。
②中国设计中心（CDC）
2000年 7月戴尔开始了计算机相关设计工作，目的在于促进新的系统平台、外围设备、软件和服务产品的研制，以满足特定客户的需要和市场要求。2002年7月，戴尔中国设计中心（CDC）落户上海，支持公司以客户为中心的全球领先技术，增强了戴尔台式机产品设计和开发的实力
③戴尔国际服务（中国）中心（DIS China）
戴尔2002年10月宣布在中国大连开设戴尔国际服务（中国）中心，以支持在日本市场的后台运营，提高客户服务的功效，从而有力推动戴尔在日本市场业务的迅速增长。该中心于2002年底投入运营。戴尔国际服务（中国）中心承担戴尔（日本）公司的重要内部运营任务，包括账目清算、信息系统相关工作，以及各种销售和客户服务支持工作。
④ 全球采购据点（WWPO）
⑤ 在香港、上海、深圳和台湾设立了国际采购网点，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率。戴尔在中国采购大量零部件，包括附件、光驱、印刷电路板、软驱、显示器、扬声器、键盘、鼠标和输入输出设备。2002年采购金额约为40亿美金。
（3）电子商务策略
①以客户为本的市场战略
戴尔拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务: 企业客户、大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。
目标市场有:电信业、银行业.税务业.金融业、政府、跨国公司、教育.研究机构。
②以超低成本满足客户个性化需求的运作模式
戴尔总能在打入某个市场后，以足够少的费用推出产品，赚取较高的利润。这种 “以超低成本满足客户个性化需求的运作模式” 使戴尔几乎无往不利，只要给它一个恰当的市场切入点和进入机会，它总能在其中分得一杯羹，而且随后该产品领域必定会出现价格下滑的趋势。USAA投资管理公司的高级分析师比尔·科尼茨说:“即使是让戴尔获得5%的市场份额，也可能威胁到其他一些想要以价格取胜的厂商。”比如，戴尔进入交换机市场不到两年,低端市场就出现了明显的价格跌落现象。
（4） 市场覆盖
中国客户可按其配置和软件要求，通过在全国 258个城市中设立的530 部免费电话直接联系到每一位戴尔的销售代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直接通过互联网在戴尔的 www.dell.com.cn网站购买。戴尔提供的现场服务和技术支持可直接覆盖1580个城市。
2、阿里巴巴 http://china.alibaba.com/
3、青旅在线 http://www.cytsonline.com/default1.htm
4、淘宝网 http://www.taobao.com/
5、101远程教育网 http://www.chinaedu.com/
6、上海海关公关业务 http://shanghai.customs.gov.cn/default.aspx
7、中山市电子政务工程
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